為嚴(yán)格落實(shí)省聯(lián)社年度工作會(huì)議精神、立足特色化經(jīng)營(yíng)、滿足客戶多樣化的服務(wù)需求，近日，衡水農(nóng)商銀行在中收營(yíng)銷上持續(xù)發(fā)力，有效促進(jìn)中間收入提升。截至4月28日，全行開(kāi)展代理保險(xiǎn)和貴金屬業(yè)務(wù)僅20天，實(shí)現(xiàn)了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售額210.9萬(wàn)元、代理貴金屬業(yè)務(wù)銷售額37.39萬(wàn)元的好成績(jī)。

精心安排部署，確保工作開(kāi)展到位。一是強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)。為確保中間業(yè)務(wù)專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)有序開(kāi)展，該行成立工作專班，制定《中間業(yè)務(wù)增收創(chuàng)收競(jìng)賽活動(dòng)方案》，明確推廣營(yíng)銷目標(biāo)及考核辦法，細(xì)化工作措施，確保營(yíng)銷活動(dòng)落地；及時(shí)組織召開(kāi)“中間業(yè)務(wù)增收創(chuàng)收競(jìng)賽活動(dòng)動(dòng)員會(huì)”，深入動(dòng)員，廣泛宣傳，營(yíng)造全員營(yíng)銷的良好氛圍。二是深化學(xué)習(xí)培訓(xùn)。邀請(qǐng)合作保險(xiǎn)、貴金屬公司的專業(yè)講師通過(guò)集中培訓(xùn)授課、逐網(wǎng)點(diǎn)走訪交流答疑等形式，詳細(xì)講解代理保險(xiǎn)、貴金屬產(chǎn)品特點(diǎn)、營(yíng)銷技巧及操作流程，確保全員掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)和操作流程。要求各網(wǎng)點(diǎn)堅(jiān)持晨會(huì)、夕會(huì)制度，集體學(xué)習(xí)各類保險(xiǎn)產(chǎn)品功能，交流營(yíng)銷技巧，掌握操作流程，把內(nèi)容學(xué)深、吃透。三是豐富產(chǎn)品種類。堅(jiān)持從增加客戶財(cái)產(chǎn)保障角度出發(fā)，主動(dòng)與保險(xiǎn)、貴金屬公司進(jìn)行對(duì)接、協(xié)商，進(jìn)一步豐富代理產(chǎn)品種類，滿足客戶多樣化的金融需求。活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，新增儲(chǔ)蓄險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、車輛險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)5類險(xiǎn)種和10種貴金屬產(chǎn)品。

精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷，確保宣傳全覆蓋。一是由點(diǎn)帶面、由近至遠(yuǎn)進(jìn)行營(yíng)銷。從身邊入手，充分發(fā)揮與親朋好友關(guān)系近、情況明、信任度高的優(yōu)勢(shì)，首先向親友推廣，講明其中利害關(guān)系，提高親友對(duì)農(nóng)商行代理保險(xiǎn)、貴金屬的認(rèn)可度。通過(guò)親友帶動(dòng)，擴(kuò)大營(yíng)銷范圍，以親友的親身體驗(yàn)，營(yíng)銷和發(fā)展新客戶。通過(guò)微信公眾號(hào)發(fā)布貴金屬業(yè)務(wù)品種宣傳信息，動(dòng)員全員通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)微信群、朋友圈等方式，營(yíng)造宣傳聲勢(shì)，擴(kuò)大客戶知曉度。二是聚焦廳堂服務(wù)。依托網(wǎng)點(diǎn)主陣地陳列貴金屬產(chǎn)品，通過(guò)電話邀約、現(xiàn)場(chǎng)邀約等方式邀請(qǐng)客戶到網(wǎng)點(diǎn)零距離品鑒貴金屬產(chǎn)品。建立委派會(huì)計(jì)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)制，為客戶現(xiàn)場(chǎng)講解貴金屬種類及產(chǎn)品特色，做好銷售指引并及時(shí)解決客戶疑問(wèn)，滿足客戶收藏、饋贈(zèng)、投資需求。三是推進(jìn)重點(diǎn)客戶營(yíng)銷。通過(guò)梳理存量業(yè)務(wù)客戶，深挖客戶潛在保險(xiǎn)需求，選取轄內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶，抓好業(yè)務(wù)過(guò)程管控，對(duì)客戶實(shí)行分層管理、分群管理，進(jìn)一步提升各崗位營(yíng)銷重點(diǎn)。

精準(zhǔn)督導(dǎo)考核，確保任務(wù)完成質(zhì)效。一是領(lǐng)導(dǎo)班子帶頭包聯(lián)包片督導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況進(jìn)行實(shí)地督導(dǎo)，及時(shí)掌握開(kāi)展過(guò)程中存在的問(wèn)題，提出解決思路和措施，確保中間業(yè)務(wù)收入目標(biāo)圓滿完成。二是加強(qiáng)基層網(wǎng)點(diǎn)考核激勵(lì)。制定二季度中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收500萬(wàn)元，其中代理保險(xiǎn)不低于15%的目標(biāo)任務(wù)，將目標(biāo)分解到每一位員工，全面激發(fā)員工營(yíng)銷的主動(dòng)性和積極性。三是營(yíng)造“比學(xué)趕超”濃厚氛圍。由市場(chǎng)拓展部對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)每天營(yíng)銷業(yè)績(jī)進(jìn)行核對(duì)登記，實(shí)時(shí)通報(bào)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷進(jìn)度及排名情況，并制作代理產(chǎn)品銷售明白紙和營(yíng)銷話術(shù)，實(shí)現(xiàn)不同崗位營(yíng)銷效能的最大化。創(chuàng)建業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流群，分享優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，鼓勵(lì)先進(jìn)、鞭策后進(jìn)，多方面夯實(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)。

作者：劉嘉喆